Riunioni rinviate, ordini cancellati, pagamenti dilazionati, consegne ritardate e target irraggiungibili. Questo e molto di più, è quello che in queste settimane sta affrontando la forza vendite di molte aziende. La tentazione è quella di aumentare gli sconti, riducendo ancora di più i margini, come se questo potesse bastare a bloccare questa situazione di paura e di incertezza alimentata da una comunicazione pressappochista e irresponsabile.
Prezzi giù ma non si deve esagerare
Sicuramente rivedere i prezzi o concedere degli sconti lì dove è possibile, per aiutare il nostro cliente ad affrontare l’emergenza non è sbagliato ed è anzi auspicabile in un’ottica di costruzione della relazione e di reale comprensione dei bisogni. Ma è proprio da questo che si deve partire: “la reale comprensione dei bisogni del nostro cliente”.
Quanto conosciamo il nostro cliente? Quanto comprendiamo i suoi reali bisogni? Purtroppo, nella maggior parte dei casi la risposta è “poco”. Il cliente compra i nostri prodotti e i nostri servizi solo se siamo in grado di rispondere ad una semplice domanda: “cosa fa questo prodotto/servizio per me? A cosa mi serve?”
I clienti comprano i nostri prodotti/servizi per svolgere un’attività, risolvere un problema, soddisfare una necessità, raggiungere un obiettivo.
Quindi se volete realmente andare incontro al vostro cliente, offrirgli qualcosa di realmente utile e di valore, mettetevi nei suoi panni e, dimenticandovi per un momento di chi siete voi e chi/cosa rappresentate, provate a pensare fuori dai soliti schemi:
- Fate un’analisi delle attività che svolge. Elencatele tutte a prescindere da quelle che vi interessano direttamente, interessano lui, ed è questo quello che conta! Aiutatevi con internet, visitate il suo sito, i suoi social, prendete appunti … potrebbero essere utili per il prossimo incontro.
- Pensate a quali possono essere i suoi problemi, sia quelli interni alla sua organizzazione e alla sua attività (problemi logistici, tecnologici, amministrativi, di processo…?) sia quelli esterni con i suoi clienti/consumatori. Mettete a fuoco i dettagli di conversazioni pregresse, di visite ai suoi uffici o sui punti vendita. Quali sono gli aspetti del suo business che dovrebbero essere migliorati, quelli che potenzialmente gli stanno facendo perdere opportunità? Cosa non lo fa dormire di notte.?
- Quali sono le necessità professionali, aziendali ma anche personali che il vostro interlocutore deve /vuole soddisfare? Queste ultime, in particolare, non devono essere sottovalutate. Il nostro mondo è fatto prima di tutto di relazioni. Conoscere le necessità personali del nostro interlocutore e, nei limiti del possibile, provare a soddisfarle può dare un grande vantaggio negoziale.
- Quali sono gli obiettivi che lui, all’interno della sua organizzazione, nel suo business deve raggiungere? Attenzione, non parlo dei vostri obiettivi, ma dei suoi obiettivi, a prescindere da voi! E’ vero, questi potrebbero non coincidere ma conoscerli vi aiuta a trovare in anticipo soluzioni pensate e soppesate piuttosto che improvvisate al momento
Nel Sales Design Process™, l’esclusivo programma di training esperienziale sviluppato da Rachele Soliera, si dà molto risalto alla conoscenza del cliente e alla comprensione approfondita dei suoi bisogni.
Si tratta di un percorso completo e complesso dedicato alle organizzazioni commerciali, che mette insieme tecniche di vendita consolidate con metodologie innovative ( Lego®SeriousPlay® e DesignThinking) che parte, senza abbandonarli mai, dai clienti e dai loro bisogni, per poi passare ad analizzare in modo del tutto nuovo, l’azienda e le tante risorse che questa mette a disposizione e che, se ben comunicate, possono spostare la trattativa da una mera discussione di prezzo ad una offerta di valore.
E allora perché non sfruttare questo momento di rallentamento forzato della nostra attività per migliorare la nostra conoscenza sui clienti, per fare analisi più approfondite dei suoi bisogni, dei suoi obiettivi, delle sue preoccupazioni. per capire quali risorse esistono all’interno della nostra azienda che forse non abbiamo ancora sfruttato nel modo corretto (penso a studi sui consumatori, dati di mercato, processi interni e best practice che possono essere condivisi con i nostri clienti e magari replicati, ecc). Pensate a quanto aumenterebbe la sua stima nei vostri confronti se capisse che voi realmente state pensando al suo business e riusciste ad offrire soluzioni, spunti, suggerimenti che potessero aiutarlo.
Quindi non fatevi abbattere da questa situazione surreale, non ricorrete alla solita arma dello sconto, ma piuttosto cercate di utilizzare questo tempo per migliorarvi, per valutare cose che non avete mai preso in considerazione, per preparare negoziazione più strutturate ed efficaci. Mai come in questo momento i nostri clienti hanno bisogno di interlocutori preparati, capaci di trovare soluzioni efficaci e creative per intraprendere insieme un nuovo percorso di collaborazione reciproca.
#ItaliaNonSiFerma non fermatevi neanche voi.
Un grazie a Rachele Soliera per questo articolo.